Marketing B2B vs. Marketing B2C : Analogie e Differenze
Il marketing è un mondo vasto che, oltre a comprendere vari sottogeneri, prevede anche un differente livello di comunicazione a seconda degli interlocutori. Per questo motivo, esistono due tipi di marketing: il marketing B2B e il marketing B2C. Scopriamoli insieme.
La differenza tra Marketing B2B e Marketing B2C
Cominciamo subito togliendoci il “grattacapo” più importante di questo articolo: la differenza tra marketing business to business (B2B) e marketing business to consumer (B2C). La differenza principale tra i due tipi di marketing sta negli interlocutori a cui ci si rivolge: nel primo caso, si tratta di promuovere e vendere prodotti e/o servizi ad altre aziende, mentre, nel secondo caso, ci si rivolge direttamente ai consumatori che utilizzano prodotti o un servizi per scopi personali.
Il ruolo delle decisioni
Nel mercato dei consumatori, le campagne B2C hanno l’obiettivo di raggiungere qualsiasi potenziale cliente interessato al prodotto, anche se quella persona non rispecchia l’acquirente vero e proprio. Ad esempio, nel caso dei prodotti per bambini, la pubblicità avrà come obiettivo di intercettare i parenti del bambino, che saranno quelli che si interesseranno ad acquistare il prodotto più conveniente, mentre il bambino sarà l’utilizzatore finale.
Le campagne B2B, invece, hanno la necessità di rivolgersi direttamente ad un individuo specifico o ad un gruppo di persone all’interno di un’azienda, definiti “decision maker”, che hanno il compito di effettuare l’acquisto.
Il processo decisionale
Nel mercato B2C, le decisioni d’acquisto di un determinato prodotto sono molto rapide perché, tendenzialmente, i consumatori non perderanno tempo a decidere se acquistare un prodotto o meno (soprattutto se sarà identificato con una marca nota); nel mercato B2B, invece, il processo decisionale è molto più lungo e richiede molteplici step, in quanto implica il passaggio a diversi settori aziendali, tra cui il settore ricerca e sviluppo e quello dedicato agli acquisti. Il processo di ricerca, per questo motivo, sarà ancor più complesso perché i settori saranno incaricati di svolgere ricerche molto specifiche inerenti alla qualità del prodotto e agli eventuali concorrenti potenziali in merito al mercato del prodotto stesso. Questo processo sarà necessario affinché i manager prendano le decisioni più consone possibili in merito al prodotto da acquistare per la propria azienda.
Il fine ultimo: emozione e consapevolezza
Sia nel mercato B2B, che in quello B2C la motivazione ultima di un acquisto è trarre un vantaggio importante dal prodotto o dal servizio.
- Per un cliente B2C l’acquisto ha una forte funzione emozionale, ovvero il marketing punta molto sul coinvolgimento emotivo del consumatore nell’acquisto di un determinato prodotto;
- nel marketing B2B l’acquisto ha il fine di rendere l’azienda più competitiva e incrementare il fatturato. Non è detto che nel marketing B2B non si faccia riferimento alle emozioni, ma risulta di più fondamentale importanza riuscir a cogliere la specifica esigenza richiesta dalla controparte perché i prodotti venduti dovranno avere una specifica destinazione d’uso.
Quindi, in sostanza, i clienti B2B hanno come obiettivo quello di ottenere profitti e migliorare la propria attività, mentre i consumatori hanno come obiettivo il miglioramento della propria vita attraverso l’acquisto effettuato.
Esempi di aziende B2B e B2C
Tra le aziende che adottano modelli B2B, troviamo:
- Le società di distribuzione all’ingrosso, che hanno l’obiettivo di vendere prodotti alimentari, per la pulizia o articoli elettronici ad altre società. Un esempio può essere Makro, un’azienda che vende articoli all’ingrosso per aziende o imprenditori;
- Le società di servizi di pagamento digitali che hanno l’obiettivo di offrire soluzioni finanziarie per altre società digitali. Ad esempio, Pay Retailers che offre soluzioni di pagamento alle aziende che vendono i loro prodotti e servizi online;
- Le società che offrono servizi legali da avvocati o aziende che necessitano una maggior organizzazione del proprio portafoglio clienti;
Tra le aziende che adottano modelli B2C, invece, troviamo le seguenti:
- Spotify, Netflix o Disney Plus, che offrono intrattenimento di vario genere ai consumatori;
- Catene di supermercati come Conad o Carrefour destinate a diversi target di consumatori;
- Servizi telefonici, quali Vodafone o Tim;
- Servizi educativi come Platzi.
In conclusione, il marketing può assumere molteplici forme, che cambiano anche a seconda dell’interlocutore finale, che sia un’azienda o un consumatore, che differiscono per necessità, ma il fine ultimo risulta sempre l’acquisto.
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