Il vocabolario del Marketing: il Funnel
- Flavia Frittella
- Comunicazione
- Novembre 28, 2024
- 4 minuti
Benvenutə alla terza puntata della rubrica “Vocabolario del Marketing”. Per te, uno spiegone sulla croce e delizia di tutti i marketers: Il Funnel. Praticamente lo ‘mbuto (cit.) del marketing.
Funnel: il Sacro Graal del Marketing
Premessa: quando ho sentito funnel per la prima volta, il mio cervello ha automaticamente collegato la parola a qualcosa di divertente. Per poi scoprire subito dopo che di divertente non ha niente (oh, punti di vista) e che nel mondo del marketing il funnel è praticamente l’unica cosa che conta, un’ossessione, talvolta un incubo.
Il termine funnel nel marketing descrive il follower journey, ovvero il percorso che un potenziale cliente compie per diventare un cliente effettivo. Come un imbuto reale, il processo inizia con una larga apertura –awareness-, dove il pubblico è ampio, e si restringe progressivamente fino al fondo –conversion-, dove solo i clienti più motivati si trasformano in clienti paganti e eventualmente clienti fidelizzati.
Ma se tutti i marketers parlano di funnel, un motivo ci sarà. Funziona? Come si usa? Quello da cucina è facile, quello del marketing?… beh, dipende. Pianificarlo bene può essere la chiave per trasformare lead in clienti e clienti in fan sfegatati. Farlo male… è un po’ come lanciare coriandoli al vento sperando che atterrino in ordine perfetto.
Infatti, oltre a visualizzare il viaggio del cliente, è uno strumento chiave per identificare i punti critici in cui le persone si perdono per strada o lasciano il carrello in pending.
Le fasi del funnel: un dramma in tre atti
Un funnel non è un semplice tragitto lineare è un’odissea fatta di clic, mail ignorate e annunci che inseguono gli utenti come stalker.
Come ogni grande epopea, il funnel ha una struttura precisa. Uno ben progettato è una macchina di precisione; uno mal progettato è una trappola per budget e, spoiler, il finale è l’acquisto.
1. Top of the Funnel (TOFU): “Ehi, esistiamo!”
AWARENESS – Questa è la fase in cui il cliente non sa nemmeno che tu sei vivo. Il tuo obiettivo? Attirare attenzione senza sembrare disperato. Qui entrano in gioco blog, social media, video virali e quei contenuti che rispondono a domande tipo: “Come fare X senza spendere un patrimonio?” (tradotto: stai cercando di risolvere il problema di qualcuno senza ancora vendere nulla).
Questa fase è il regno dei contenuti gratuiti. Se il tuo blog non attira visite nemmeno sotto tortura, il tuo funnel finirà qui.
2. Middle of the Funnel (MOFU): “Parliamone…”
INTEREST – Benvenuto nel momento in cui il cliente inizia a valutarti come opzione seria. Non si fida ancora del tutto, ma è curioso. Qui devi mostrare i muscoli (metaforicamente, a meno che tu non venda integratori fitness). Case study, webinar, guide gratuite: tutto ciò che dimostra che sei la persona giusta per risolvere il suo problema.
In questa fase è fondamentale ottenere un contatto diretto. La mail del cliente è la tua chiave d’accesso per continuare la conversazione senza dover ricorrere a campagne pubblicitarie invasive.
3. Bottom of the Funnel (BOFU): “Prendi i miei soldi!”
DECISIONE & ACTION – Finalmente, il cliente è pronto a comprare. Ma non festeggiare troppo presto: un passo falso ora e rischi di perderlo per sempre. Offerte personalizzate, sconti temporanei, e una pagina di checkout che non sembri progettata negli anni ’90 sono essenziali per chiudere la vendita.
Qui ogni dettaglio conta. Un errore di ortografia nella mail o una lentezza nel caricamento del sito possono trasformare il cliente da “caldo” a “ghiacciato” in meno di un secondo.
Perché il Funnel è il Santo Graal del Marketing?
C’è di più! Il funnel non è solo uno schema: è il riflesso del comportamento umano. Le persone non acquistano a caso (tranne durante il Black Friday, forse). Vogliono essere guidate, convinte e rassicurate. Un funnel ben fatto offre loro proprio questo: un percorso fluido e senza intoppi verso la conversione. Inoltre, è uno strumento incredibile per analizzare i tuoi sforzi: quante persone entrano? Quante arrivano in fondo? Dove perdi utenti? Se hai le risposte, hai il potere.
Segreti non troppo segreti per un Funnel di successo
Aka: come evitare di buttare i soldi. Trappole mortali e consigli basici svelati che possono sabotare il tuo funnel:
- Target sbagliato: se vendi prodotti di lusso e il tuo pubblico principale cerca solo offerte, il tuo funnel è già morto prima di iniziare. Conosci il tuo pubblico: Ogni fase deve parlare direttamente alle loro necessità, desideri e paure.
- Automatizza, ma non troppo: le automazioni sono fantastiche, ma ricordati che le persone vogliono sentirsi trattate come… persone. Trova il giusto equilibrio.
- Contenuti noiosi: nessuno vuole leggere 3.000 parole su “Perché il mio prodotto è fantastico”. Sii utile, non egocentrico.
- Call to action poco chiare: se il tuo sito dice “Scopri di più” invece di “Acquista ora”, stai perdendo clienti nel momento clou.
- Misura tutto: senza dati, non hai idea di cosa funzioni e cosa no. Google Analytics, CRM, strumenti di email marketing: usali tutti.
- Tutto finisce con l’acquisto… SBAGLIATO! L’acquisto è solo l’inizio. Se non lavori per mantenere il cliente felice e coinvolto, non rivedrai mai più né lui né i suoi soldi. Strategie di fidelizzazione, email post-vendita e un servizio clienti impeccabile sono la vera chiave del successo a lungo termine.
Il funnel è geniale - se usato bene
Il funnel di marketing non è magia, ma una scienza, confusa a volte, ma lo è. Potranno volerci mesi e dubbi sulla tua stessa esistenza, ma quando realizzi che, dopo settimane di crisi isteriche, intercetti i bisogni e i desideri del tuo pubblico, crei prodotti/contenuti che risolvano i suoi problemi e lo guidi dolcemente (o con un pizzico di persuasione) verso l’acquisto, forse, avrai raggiunto il nirvana dei marketers, trasformando il caos in un sistema replicabile e scalabile.
La regola è sempre quella, anche il miglior prodotto al mondo non si vende da solo, e per questo serve arte. E l’artista sei tu!
Parliamone nei commenti qui sotto!
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